《现金为王——催款策略与应收账款管理技能提升》

Cash is King--- Dunning Strategy and Receivables

 Management Skills Improvement

上海：8月19-20日；北京：10月21-22日；深圳：12月16-17日

Fee: 4980

课程背景 Course Background:

在风起云涌的商业战场，伴随日益激烈的市场竞争，在企业生存和发展中，赊销是企业促销产品的一种重要手段之一，但赊销也使企业的应收账款金额迅速增加，导致现金流严重不足，制约了企业的有序经营和发展。作为销售人员，经常会遇到客户拖欠货款的问题，又到年底，怎样向客户催款才高效？客户总在拖延付款时间，如何巧妙把握催款时机？向客户索要欠款，怎么去讨?他会给你吗?什么是合适的力度呢？面对不同类型的欠款客户，如何应对？非要欠账不还的客户，又该如何催收?为更好的解决以上问题，邓波老师集二十余年市场实站经验研发出一套标准的账款回收流程和方法。

课程收益 Course Benefits：

本课程将帮助你了解账款回收的基本步骤；

掌握账款回收的理念、方法、技巧及工具；

学习账款回收的具体操作，真正达到能够巧妙回收账款，为公司减少损失带来效益。

课程对象 Who Should Attend：

企业销售管理者、销售人员、职能部门人员

课程方式 Course Methods：

专业讲授；案例分析；角色扮演；情境模拟、小组讨论分享相结合

课程特色 Course Highlights：

本课程理论详尽、内容丰富，并理论结合实际，采用游戏及模拟训练等方式寓教于乐、同时讲师结合其在企业的多年实践及案例分析，帮助学员现场解决账款回收中遇到的问题。

课程大纲 Course Outline:

第一讲：欠款背景及原因分析

一、欠款主要背景

1. 宏观环境分析

2. 微观环境分析

3. 企业现状分析

案例分析：某代理商为什么一年只工作十个月？

二、欠款主要原因分析

1. 三角债

2. 经营压力

3. 资金链问题

4. 恶意拖欠

第二讲：欠款的主要类型及应对方式

一、欠款的主要类型

1. 工程项目型：工程的周期、甲乙方的资金以及信誉度、与其沟通的程度

案例分析：知名涂料公司怎么要回500万欠款？

案例分析：知名设备公司的武备办公室到底是什么？

2. 厂商类型：厂家品牌及产品的知名度、游戏规则、商家资金周转、商家与下游商家情况

案例分析：东方公司的30万欠款为什么要不回来？

3. 厂家与厂家类型：工业品回款揭秘

案例分析：某公司为什么能做到客户欠款100%回收？

案例分析：某公司在客户欠款3年后怎么要回的？

4. 厂商与商场超市类型

案例分析：知名小家电代理商与商场合作为什么要款很艰难

二、欠款的其他应对方式

1. 直截了当

2. 行动前了解原因

3. 找最初联系人

4. 不做出过激行为

5. 当机立断及时终止供货

6. 收款时机把握的重要性

7. 竞争性的收款策略

8. 收款的精神竞争

9. 如何应对客户借口

10. 诉诸法律

案例分析：漯河钛白粉厂欠款为什么难要？

案例分析：知名钢材代理商与钢构公司合作的为什么赔款？

第三讲：账款回收中的沟通谈判技能提升

一、账款回收种沟通技巧提升

1. 超级销售高效沟通技巧

何为有效的沟通

沟通的定义、高效沟通的定义

卓越销售沟通的四种态度

五种沟通风格的了解与分析

如何避开沟通的雷区

如何进行高效沟通

a.如何进行沟通技巧提升

b.如何倾听的四大原则

c.如何进行赞美

d.如何进行提问的八大方法

工具：沟通风格小测更好的了解自己

二、账款回收中谈判技能提升

1. 谈判僵局解困艺术

有价值让步

有条件式让步法

价格让步法

2. 销售谈判常用战术

红黑组合

欲擒故纵

虚张声势

制造负罪感

面子换里子

最终时间

同时协助法

3. 谈判常见状况应对

画大饼

苦肉计

圈套

蚕食策略

虚假信息

威胁离开

第四讲：企业应怎样防范账款风险

一、账款风险的表现形式

1. 账款风险信号有哪些

2. 账款风险给企业带来的危害

3. 账款风险的规避方式有哪些

4. 账款风险的预警机制有哪些

5. 账款风险的防范制度有哪些

案例分析：某公司是如何做到信用额度上亿零风险的

第五讲：企业应怎样通过提高竞争力减少账款风险

一、企业竞争力的提升为账款风险带来的好处

1. 企业竞争力如何提升

2. 提升企业竞争力的核心秘诀

3. 提升企业竞争力与账款风险的关系

案例分析：某企业如何通过提升竞争力减少账款风险的

关于讲师 About the Speaker:

邓波老师   营销管理实战专家

16年营销实战及管理经验

北京师范大学工商管理硕士

世界500强企业营销培训首席讲师

国际建材家居行业营销培训专业导师

曾任：霍尼韦尔朗能电器（广州） | 华北大区总监

曾任：TCL-罗格朗国际电工（惠州） | 江西办事处总经理

曾任：昆明嘉和泵业集团 | 华中大区总监

擅长领域：销售管理、销售技巧及心态、商务谈判、营销渠道开发管理、大客户营销、连锁门店管理

邓波老师拥有世界500强企业的工作背景，16年营销实战及管理经验，6年培训师经验，曾任TCL罗格朗（外企）、霍尼韦尔（世界500强）高管，在TCL罗格朗工作期间所负责的区域业绩均位居公司前列，共计培养办事处总经理3名；策划多项大型活动和会议，如2006年美爵系列新品上市100多家媒体80多名商家参与，现场达成订单近2000万元。

老师在霍尼韦尔工作期间，所负责的区域成为公司唯一一个连续五年增长的区域，销量增长了300%以上，同时兼任公司的内训师，负责各地经销商的培训工作，进入培训行业以来已服务客户几千家，受众几万人，以销售技能、业绩提升、导购技能、门店管理、经销商开发管理、渠道开发管理等课程为主。任职昆明嘉和泵业有限公司期间，成功开发华中区，业绩从无到有，销售额达1200多万元。老师具有国内企业和世界500强丰富的销售及管理经验，被誉为最实战、最落地、最实用、最有亲和力、氛围最好的培训导师。

实战经验：

★ 任职霍尼韦尔期间，参与公司销售计划及营销战略的制定，市场销售额从300多万元增长到2500多万元，市场占有率提升了20%多。并且成功运作了河北省首个智能家居小区“中央悦城”，金额达3000多万元。负责河南、河北、山西、山东四省的业务，连续五年增长及完成率均排名全国第一，市场占有率提升了20%左右，华北区销售额5年间由6000万元增加到10885万元。

★ 任职TCL-罗格朗公司江西办事处总经理期间，2004年销量与去年同期相比增长350%，成功策划多项大型推广活动及组织大型会议，取得巨大的成效，如美爵新品在上海的发布会达成现场订单近2000多万元，在行业内引起了巨大反响。曾在一年多的时间里，实现销量同比增长220%，业绩名列公司前茅。

主讲课程：

《共赢天下——超级销售高效商务谈判技能提升特训营》

《狼行天下——卓越销售团队打造特训营》

《销售赋能——超级销售冠军销售技巧提升》

《赢在细节——大客户营销技能提升特训营》

《现金为王——账款回收技能提升》

《市场为王——营销渠道开发管理》

授课风格：

实战：课程内容的实战性，源于邓老师近二十年的营销及市场工作经验，源于现实高于现实。

实用：所有内容基于实际工作，学完即可用。

实操：课程采用互动+实操的方式，由浅入深，循循善诱，学完即可操作。

适度：结构严谨，松弛有度，紧扣主题，落地执行效果好。

实效：成功案例、图片赏析等情景互动，极大的提升实效性。

实趣：知识结构博学多闻，案例分析雅俗共赏，易学、有趣。

部分服务过的客户：

中粮集团、美的集团、双汇集团、 红星美凯龙、居然之家、南钢集团、杭州兔宝宝、山东齐鲁交通集团、鲁艺集团、TCL-罗格朗、霍尼韦尔、西蒙电气、雷士灯饰、上海龙胜电气、上海优匠家政集团、新乡口口妙食品有限公司、河北耐力新能源有限公司、河北省企业家协会、河北小蜜蜂集团、河北农商银行、国家电网廊坊公司、赣州佳兴建材城、北京派特集团、山东恒涛集团、山东华劳集团、河北宇赐文具集团、石家庄恒泰纸制品公司、上海金仕堡健身俱乐部、金汇通投资控股有限公司、山西东唐装饰集团、石家庄星有管业、沙河彩盛玻璃有限公司、河北景立门业有限公司、迈丰管业、明月家居、华北灯饰城、华夏灯饰城、珠光灯饰城、河北中菱机电设备有限公司、河北牧工商集团、河北蓝标科技有限公司、河北美博天下美容美发、中海油、东明石化、邢台昕越能源、中侨能源、河北兴居权策行房地产经纪有限公司……

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开户名称：上海慧岩商务咨询有限公司

开户账号：03001871427

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Best Wishes, 
Abbie Jiang | 江小姐 
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